经过30年的风雨和30年的沧桑，中国在集成电路领域取得了显著的成就，许多优秀的国内芯片公司诞生了。他们的产品充满了荣誉、痛苦和进步。虽然许多领域仍然存在巨大的差距，但它们可以在低端芯片和某些领域自给自足。
然而，在国内成功芯片公司的背后，我们看到了一个现实：大多数成功的芯片公司成立于10年前，目标是取代国外低端芯片产品，通过巨大的价格差距进入市场，然后不断迭代产品到中高端。在缺乏资金、技术和专业人员的背景下，这是一条适合中国国情的芯片开发道路；如果1000多家芯片设计公司不成功，很可能会死亡。目前，市场竞争非常激烈，国内芯片公司面临销售困难：产品没有销售，销售没有利润。
什么原因导致国内芯片公司销售困境
目前国内芯片公司有两个根本原因:
国内芯片设计公司太多，产品同质化竞争
从2010年到2018年，设计公司数量从582家增加到1698家，增长了近3倍。国内芯片设计公司数量众多，但总收入仅占全球芯片收入的13%左右。由于产品同质化竞争，国内芯片公司存在产品销售不足、销售不盈利的困境。
在1698家芯片设计公司中，50%的年销售额低于1000万元，达到843家；1000-5000公司数量占24%，共406家；5000万-1只有一亿公司占14.19%，241家；此外，收入超过1亿的公司占比为12.25总共有208家。
数据来源：ICCAD年会
投资者和地方政府更注重销售收入
受环境影响，能冷静下来做产品的公司并不多。大多数公司都渴望生产产品和销售。芯片设计公司的融资资金一般保持约2年。如果没有产品和销售业绩，就很难进行下一轮融资。此外，地方政府的支持政策也是根据销售收入进行补贴的，因此快速的销售业绩是芯片设计公司的良好出路，也是销售价格竞争的有效途径。竞争的结果是，即使有销售，也没有利润。
哪些因素影响国内芯片公司的销售？
影响国内芯片公司销售的主要因素是产品性能和质量、产品价格、交付能力、销售人员、技术支持和公司品牌。无论哪个客户，首先考虑产品性能和质量，然后考虑产品价格或交付能力；在前三种情况下，产品销售人员起着关键作用，个人关系成为业务成功的关键因素。
芯片性能
芯片性能要么是好的单一指标，要么是好的性能，要么是好的实验室测试，要么是好的性能。技术研究与产品的区别在于，技术研究可以停留在实验室测试指标和发表文章中。产品需要在不同的客户或不同的项目板上进行验证，芯片产品应具有更广泛的适应性和兼容性。客户工程师应该知道哪些芯片性能指标是敏感的，哪些指标是灵活的。销售的前提是产品性能满足客户的要求，与客户以前使用的芯片产品相比具有更好的性能优势或成本优势。
芯片品质
质量是符合要求的标准，是通过经济手段在市场上创造有用的产品；质量是一种适用性，产品可以满足用户在使用过程中的需求。
芯片质量是什么？芯片质量是指芯片性能以经济的方式满足客户的需求，以确保客户在生产和使用过程中的一致性和可靠性。一般来说，客户有能力测试芯片性能，很少有客户能测试芯片质量。芯片质量评价的简单有效的基础是行业内哪个大客户在使用。如果大客户大量使用，芯片的可靠性和一致性将得到认可。这就是国内芯片公司的销售困境。谁来做？Alpha客户？
交付能力
国内电子产品市场有两个特点：1）市场反应越来越快；2）市场变化越来越快。这对芯片的交付能力提出了更高的要求。交付能力取决于晶圆厂、包装试验厂、基板厂等配套厂家PM产品规划和芯片设计的灵活性。供应商规模和供应商关系是芯片公司交付能力的基础，应从需求预测、安全库存和供应链实施三个方面提高交付能力。
芯片价格
国内芯片公司常用的定价方法：竞争定价和成本 利润定价。国内芯片公司的过度竞争导致芯片基本采用竞争定价。一旦竞争定价开始，价格就没有底线，直到达到成本价格，甚至低于成本价格。国内芯片公司的同一芯片成本差别不大，一般在20%以内。除非在技术上有突破，否则基本上不可能单靠成本取胜。10%的价差是客户选择的前提，国内芯片公司几乎没有空间发挥价格竞争力。
销售人员